dimarts, 14 de gener de 2014

Rentabilidad en el fundraising

Cuando te dedicas a buscar fondos a menudo te focalizas demasiado en cómo conseguir donativos y no le prestas demasiada atención en medir la eficacia de las acciones o de los canales que estás utilizando. Y puede pasar que no te llegues a plantear cuánto te cuesta conseguir un socio o en qué momento un socio pasa de cubrir sus gastos a poder dar ingresos netos que puedes dedicar a los proyectos. Así pues medir la rentabilidad del fundraising se convierte en una pieza clave en la captación de fondos. Incluso te puede ayudar a darte cuenta que conseguir socios y donativos te está costando más dinero de lo que consigues porque algunos canales generan un porcentaje muy alto de bajas. 

Para desvelarnos este fundamental ámbito del fundraising vino expresamente desde Madrid Samuel Martín que trabaja para ACNUR. En una apasionante y dinámica clase en el postgrado de Fundraising, Samuel nos explicó que el ROI, la tasa de fuga y la cuota media de captación son las tres principales métricas de la rentabilidad. Tres medidas que puedes aplicar para analizar toda tu base de datos pero también una campaña concreta o un canal específico. Resulta una información muy interesante sobre la eficiencia de tus acciones que siempre debería calcularse. Eso sí tienes la posibilidad de poder calcularlo porque en las organizaciones pequeñas no siempre se disponen de recursos para dedicarlos a esa análisis.  
El ROI que divide los ingresos entre los gastos, y como recordó Samuel Martín hay que no olvidarse de imputar los gastos indirectos como los sueldos, tiene un momento trascendental que es el ROI Break Even que es ese momento en que ya has cubierto lo que te ha costado un socio y a partir de ahí todo es ingreso neto que puedes dedicar íntegramente a los proyectos solidarios. 

Sobre la tasa de fuga, Samuel Martín nos explico que se intensifica durante los tres primeros meses pero que a partir de los tres años se estabiliza. Para reducir la cuota de tasa de fugas hay que establecer medidas correctoras donde es clave el trabajo del equipo que se dedica a retener a los socios. Son diversas las variables que influyen en la tasa de fuga que Samuel nos explicó y que hay que tener en cuenta a la hora de poner en marcha una campaña. 

Y finalmente, para modular los resultados sobre la cuota hay que trabaja en dos direcciones: fidelizando a los donantes y alargando su colaboración en el tiempo o buscando un aumento de cuota. Finalmente, analizamos las métricas que podemos aplicar a cada no de los canales de entrada de los donantes entre los proactivos (donde es el donante el que da el paso de la colaboración) o los pasivos (donde la entidad va a pedir el donativo a la persona).

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